Vítor Alberto Klein's Blog

22/01/2012

UMA BOA PERGUNTA VALE MAIS DO QUE UMA BOA RESPOSTA

Filed under: Desenv. Humano,Gestão Empresarial — vitoralbertoklein @ 12:31

Por  Wladimir Rodney Palermo

Fonte:  recebido por e-mail

A maioria das pessoas (especialmente executivos) está mais interessada ​​em apresentar soluções, fazendo afirmações e partilhando a sua visão. Isto é esperado, pois desde quando ingressamos na escola fomos levados a focar em produzir a resposta certa. A descrição do trabalho de um líder (até bem pouco tempo) tem sido basicamente “a pessoa com todas as respostas.”

A seguir apresentamos algumas razões para o uso de perguntas, ao invés de respostas ou afirmações.

Vejam que não somente os líderes se beneficiam com esta estratégia.

1.    As perguntas são um poderoso antídoto para a arrogância, que inevitavelmente surge em uma cultura que celebra o domínio, a determinação de valores, e a reverência ao chefe. Perguntas inteligentes desencadeiam a humildade, a curiosidade e até mesmo a vulnerabilidade. Elas acabam sendo uma poderosa abordagem para a liderança em um mundo de expansão de complexidade, desafios e mudanças. Nenhum indivíduo é capaz de ter todas as respostas. Mas um indivíduo aberto e curioso pode atrair mais perspectivas, mais possibilidades e angariar mais ajuda do que um indivíduo fechado. O Líder deve ser o Perguntador-Mór, e não o provedor final de respostas.

2.    As melhores perguntas são a base de toda mudança e criatividade.  Por quê? Por que não? E se? – conduzem a possibilidades, a alternativas, ao invés de dúvidas. E qualquer um pode fazer estas perguntas. Você não precisa ter ou adotar uma posição de autoridade para fazer uma pergunta poderosa. As perguntas mais poderosas produzem os maiores impactos.

3.    Boas perguntas geram contribuições. A pergunta gera mais solidariedade, comprometimento e progresso do que uma proclamação vinda do alto.

4.    Perguntas abertas, e bem planejadas por parte do vendedor, levam um potencial cliente a identificar um problema, uma solução para um problema ou uma oportunidade, o que conduz a um processo de relacionamento em que o vendedor deixa de ser somente um vendedor, e sim um parceiro estratégico que o próprio cliente defenderá da concorrência.

5.    Perguntas planejadas levam um liderado a concluir que ele vem apresentando um desempenho insatisfatório em uma determinada área. Ao contrário, lhe dar feedback “apontando” o que ele deve melhorar apenas leva o liderado a perceber o feedback como uma crítica e adotar comportamentos defensivos. Os resultados não costumam ser satisfatórios. Levar o liderado a concluir por conta própria conduz ao comprometimento e a resultados mais efetivos e duradouros. Isso só se consegue com o uso de perguntas inteligentes.

6.    Perguntas poderosas eliminam comportamentos defensivos que geralmente são apresentados quando uma mudança é instalada e parte das pessoas a vêem como ameaça, e não como oportunidade. As perguntas abertas levam as pessoas com comportamentos defensivos a pensar a respeito da lógica que está por trás de seus comportamentos, podendo gerar imediatas reflexões ou fornecer elementos para a construção de um caminho positivo.

Um forte abraço

Wladimir Rodney Palermo

Persona Global Brasil

Tel / Fax: +55 11 4169.1043

Cellphone: +55 11 9202.6222

www.personaglobal.com

Leia os meus artigos: http://wladimirpalermo.blogspot.com

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